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Reitsportbranche: Digitalisierung und Segmenterweiterung als Chance für den Fachhandel

Reitsportbranche: Digitalisierung und Segmenterweiterung als Chance für den Fachhandel

Für den Handel ist die Digitalisierung das bestimmende Zukunftsthema. Dies gilt auch für kleine Spezialbranchen, wie den Reitsportfachhandel. Wenn Pferdesportler neues Equipment für ihr Hobby einkaufen, tun sie dies zunehmend digital. Dies geht aus der aktuellen BSI-Konsumentenbefragung „Megatrend Digitalisierung – Wie shoppen Pferdesportler?“ durchgeführt vom Hamburger Marktforschungsunternehmen benchex im Auftrag der Fachgruppe Pferdesport des Bundesverbandes der Deutschen Sportartikel-Industrie e.V. (BSI) hervor. 40 Prozent aller Neukäufe von Pferdesportartikeln erfolgen heute über den Internetshop einer Reitsporthandelskette, über die Webseite eines Herstellers oder andere Online-Kanäle. Dies bietet die Möglichkeit zur Erschließung von Käufergruppen über die eigene Region hinaus. Eine weitere Chance für den Fachhandel bietet sich durch die Segmenterweiterung: 54 Prozent der Pferdebesitzer besitzen gleichzeitig mindestens einen Hund und haben dadurch ein gesteigertes Interesse an einem Angebot von Hundeartikeln. Dies geht aus einer Potentialanalyse, die im Auftrag der spoga horse durch das Marktforschungs- und Beratungsunternehmen HorseFuturePanel durchgeführt wurde, hervor. Die Ergebnisse beider Studien werden auf der Internationalen Fachmesse für Pferdesport, spoga horse Frühjahr 2019 (2. bis 4. Februar 2019 in Köln), in mehreren Präsentationen vorgestellt und mit dem Handel diskutiert. 

Laut der BSI-Pferdesportstudie werden in 60 Prozent der Fälle die Pferdesportartikel weiterhin über den stationären Handel an die Reiterin und den Reiter gebracht. Bevorzugte Kauforte der Befragten sind dabei Filialbetriebe einer Reitsportkette, spezialisierte Reitsportfachgeschäfte sowie Turniere und Verbrauchermessen. Die Präferenz der Kunden für einen der beiden Einkaufskanäle hängt dabei auch von der Produktgruppe ab: Die Studienergebnisse zeigen, dass beispielsweise Pferdedecken und Reitbekleidung (Reithosen/Oberteile) deutlich häufiger online eingekauft werden als Reitstiefel oder Sättel, bei denen Reitsportler erfahrungsgemäß besonderen Wert auf individuelle Beratung vor Ort und Passgenauigkeit legen. 

Fachhandelsketten sind auch in der Online-Welt stark 
„Der hohe Anteil des Online-Handels an den Gesamtverkäufen zeigt, wie wichtig es auch in der Pferdesportbranche ist, seine Marketing-Strategie an den Megatrend Digitalisierung anzupassen. Viele Hersteller und Händler haben sich bereits erfolgreich im Online-Geschäft positioniert – andere stehen noch in den Startlöchern“, sagt Monique van Dooren-Westerdaal, Mitglied des Präsidiums des BSI und Vorsitzende der BSI-Fachgruppe Pferdesport. Eine Einschätzung, die sich auch in den Studienergebnissen widerspiegelt: Traditionell aus dem stationären Handel kommende Reitsporthandelsketten verzeichnen mit ihren zusätzlichen Online-Shops einen Anteil von zwölf Prozent an der Gesamtmenge der neuverkauften Reitsportartikel. Damit liegen sie an erster Stelle, vor reinen Online-Händlern, die es auf einen Anteil von sieben Prozent bringen. Die Masse der unabhängigen stationären Fachhändler kommt dagegen zusammen nur auf vier Prozent. „Hier liegen sicherlich noch Potenziale brach. Im Aufbau eines Internet-Shops kann für spezialisierte Reitsportfachhändler durchaus die Chance liegen, sich über die Region hinaus neue Käufergruppen zu erschließen“, ist Christoph Krauss, Geschäftsführer von benchex, überzeugt. Punkten könnten sie vor allem durch Individualität in Sachen Service und Kundenansprache. Auffällig: Der Internet-Riese Amazon hat lediglich einen marginalen Marktanteil von zwei Prozent. 

Neues Marktpotential: Hundeartikel im Fachhandel für Pferdesport 
Eine individuelle Kundenansprache erzielen Fachhändler vor allem dann, wenn sie ihre Kunden und deren Interessen kennen. Diese gehen bis weilen über den Reitsport hinaus, denn 54 Prozent aller Pferdebesitzer besitzen gleichzeitig mindestens einen Hund wie aus der Potentialanalyse von HorseFuturePanel hervor geht. Für Anbieter von Pferdesportartikeln öffnet sich damit eine neue Zielgruppe. 

„Hundeartikel machen im Reitsportgeschäft bis dato noch einen geringen Teil aus, sind allerdings auf dem Vormarsch. Die Händler begeben sich damit auf den richtigen Weg, um Kundenwünsche zu erfüllen. Denn 37 Prozent der befragten Pferdebesitzer mit Hund fänden es gut, wenn sie sämtliche Produkte für Pferd und Hund im gleichen Geschäft (stationär oder online) kaufen könnten“, so Catja Caspary, Geschäftsbereichsleiterin der Koelnmesse GmbH zu den Ergebnissen. Neben alltäglichen Besorgungen wie Futtermittel, greifen 76 Prozent der Hundebesitzer auch mehrmals im Jahr zu Hundespielzeug und lassen sich dabei unter anderem durch eine positive Ansprache zum Kauf animieren. Dabei kauften sie in erster Linie neue Produkte, wenn der alte Artikel verschlissen war. Dies gaben 75 Prozent der Befragten als Hauptgrund für einen Kauf an. 62 Prozent gaben als weiteren Grund an, dass sie den Artikel zuvor noch nicht besaßen. Den bedarfsorientierten Kaufentscheidungen stehen Spontankäufe gegenüber, in denen der Artikel den Käufer direkt angesprochen hat. 44 Prozent gaben dies als Hauptgrund mit an. Für Anbieter von Hundeartikeln bietet sich so die Chance, durch eine ansprechende Warenpräsentation das Interesse an einzelnen Artikeln zu entwickeln und dadurch den Abverkauf der Produkte zu steigern. 

Demografische Daten: Jung, weiblich, gebildet 
Die Studienergebnisse der BSI-Pferdesportstudie erlauben einen Einblick in die Präferenzen einer jungen, weiblichen und gebildeten Zielgruppe. Von den deutschlandweit insgesamt 1.040 Befragten sind 98 Prozent weiblich. Der Altersdurchschnitt liegt bei 32 Jahren. Das Bildungsniveau innerhalb der Stichprobe ist hoch: 70 Prozent der Studienteilnehmer haben das Abitur oder einen höheren Bildungsabschluss. 

Die Ergebnisse der Potentialanalyse von HorseFuturePanel stammen aus annähernd der gleichen Zielgruppe: Von den deutschlandweit insgesamt 965 Probanden sind 90 Prozent weiblich. Das Durschnittsalter liegt bei 42 Jahren. 88 Prozent der Probanden sind erwerbs- oder berufstätig. 

spoga horse Frühjahr 2019: Weitere Ergebnisse und Dialog mit dem Handel 
Aus der BSI-Pferdesportstudie und der Potentialanalyse von HorseFuturePanel können weitere spannende Erkenntnisse zu einzelnen Produktgruppen, Kaufentscheidungsprozessen und dem Informationsverhalten der Reitsportler gezogen werden. Diese werden die BSI-Fachgruppe Pferdesport sowie HorseFuturePanel auf der Reitsportmesse spoga horse Frühjahr 2019 (2.-4. Februar 2019 in Köln) in mehreren Präsentationen vorstellen und mit dem Handel diskutieren. 

Zusatzinformationen: 
Die Befragung „Megatrend Digitalisierung – Wie shoppen Pferdesportler?“ wurde zwischen Januar und März 2018 vom Hamburger Marktforschungsunternehmen benchex GmbH mittels eines Online-Fragebogens durchgeführt. Auftraggeber war die Fachgruppe Pferdesport des Bundesverbandes der Deutschen Sportartikel-Industrie e.V. Teilnahmeberechtigt waren Personen über 16 Jahren, die in den vorangegangenen 24 Monaten mindestens einen Pferdesportartikel gekauft hatten. Abgefragt wurde das Konsumverhalten in insgesamt dreizehn Produktgruppen. Second Hand-Käufe, über die ebenfalls ein gewisser Anteil von Pferdesportartikeln den Besitzer wechselt, waren kein Gegenstand der Untersuchung. 

Die Studie „Potentialanalyse zum Markt für Produkte für Hund und Pferd“ wurde im Juni und Juli 2018 im Auftrag der spoga horse durch das Marktforschungs- und Beratungsunternehmen HorseFuturePanel mittels einer Online-Befragung durchgeführt. Als Probanden fungierten Personen über 14 Jahren, die im Reitsport aktiv sind oder waren und/oder ein Pferd besitzen. Abgefragt wurde das Verhältnis zu Hunden sowie das Informations- und Kaufverhalten bei Artikeln für Pferd und/ oder Hund. 

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